Inmiddels ben ik weer precies een maand terug in Nederland, dus hoog tijd om na de hectiek van het terugkomen en de stapels werk die er lagen afgerond te hebben eens terug te kijken naar de resultaten van mijn tripje Silicon Valley en het coachingstraject er omheen.

In mijn eerste blog had ik 3 duidelijke doelen gedefinieerd :

• Een verkooppunt opzetten – d.w.z. een verkoper vinden
• Klanten en prospects bezoeken
• Spin-off business genereren met binnen Micronit ontwikkelde technologie

Per doel zal ik de resultaten en bevindingen beschrijven :

1) Een verkooppunt opzetten

Dit doel had ik al vantevoren het beste voorbereid. Ik had vanuit Nederland al sollicitatiegesprekken gepland met 7 potentiële verkopers. Ook had ik een contract template geregeld om iemand op freelance basis aan te nemen. In de eerste week heb ik met 6 van de 7 verkopers gesproken; eentje kwam er niet opdagen. Van deze 6 personen stak er 1 met kop en schouders bovenuit (Bob Moore) en daar ben ik mee verder gegaan en een tweede gesprek gehad met Harm erbij. Na wat referenties nagebeld te hebben en het free-lance contract laten checken bij een Amerikaanse advocaat zijn we met elkaar in zee gegaan. Inmiddels zaten we al in de 4e week, en de startdatum werd 8 December. We hadden dus 2 weken in de US om samen te werken. Inmiddels is Bob hier vorige week een hele week geweest om Micronit te leren kennen, en is de verkoop op gang gekomen.

Er is ook een eerste aanzet gedaan om te kijken wat er voor nodig is om er een echte Amerikaanse Inc of LLC van te maken.

2) Klanten en prospects bezoeken

Het idee was om de bezoeken zoveel mogelijk samen met de nieuwe verkoper af te leggen. Dus de voorbereiding van het plannen van deze bezoeken heb ik vanuit mijn cubicle gedaan (ook makkelijker vanwege het tijdsverschil). Er zaten ook bezoeken bij bij bedrijven van mensen die ik in de US heb ontmoet en een aantal die Harm had aangedragen. De meeste bezoeken waren dan ook tijdens de laatste 2 weken gepland. De eerste orders zijn inmiddels binnen van de bezoeken van de laatste 2 weken !

Verder heb ik ook veel tijd gestoken in het binnenhalen van een “grote vis”. Hier ben ik meteen mee begonnen (en daar zat natuurlijk al veel voorbereiding in), en deze klant heb ik een aantal keer bezocht. Dit heeft uiteindelijk geleid tot een erg groot contract die op de laatste vrijdagmiddag van mijn bezoek door de fax kwam ! Deze opdracht kan Micronit echt een stadium verder brengen en zal op korte termijn (voor het eind van 2009) tot zo’n 8 extra arbeidsplaatsen leiden bij Micronit.

3) Spin-off business genereren

Het is moeilijk om concrete dingen te noemen in het kader van vertrouwelijkheid, dus ik zal het hier algemeen houden. Samen met Harm is er gekeken naar verschillende mogelijkheden om spin-off producten van Micronit in de (Amerikaanse) markt te zetten en daar een aparte entiteit van te maken. Er is met name gekeken naar mogelijke businessmodellen (zie mijn vorige blog voor de belangrijkste conclusies). Er zijn afspraken gemaakt met een aantal marktpartijen die interesse zouden kunnen hebben in deze spin-off producten om de markt(en) beter in kaart te brengen en er is gepraat met venture capitalists om te kijken wat de mogelijkheden zijn m.b.t. financiering. Dit lag in het algemeen vrij lastig, de kredietcrisis is ook in Silicon Valley hard aangekomen…

Er is ook tijd gestoken in het schrijven van een businessplan voor een spin-off idee en dat is iets dat nog steeds ongoing is.

Al met al kan ik wel stellen dat uit alle doelen duidelijke resultaten zijn voortgevloeid en dat het dus een erg geslaagde trip was. Buiten dat het business-wise geslaagd was is het natuurlijk ook gewoon een prachtige ervaring om 2 maanden in the Valley door te brengen. Ik ben toch echt op een hele andere manier naar ondernemen gaan kijken en ik ga zeker een aantal positieve dingen die ik daar geleerd heb hier in de praktijk brengen !

Aangezien dit mijn laatste blog is wil ik deze kans ook aangrijpen om een aantal mensen te bedanken.

Ten eerste uiteraard Harm ten Hoff van BayLink; hij heeft echt zijn nek uitgestoken om dit Embedded Coaching initiatief realiteit te maken en verder heb ik van zijn heldere kijk op ondernemen en zijn coaching erg veel geleerd. Harm bedankt !

Ook wil ik de partners bedanken die dit project mogelijk hebben gemaakt. Dat zijn : Gemeente Enschede, Technologie Kring Twente, KvK Oost Nederland, Deloitte en Kennispark Twente. Door jullie steun is het mogelijk geworden om het coachingsgedeelte ook echt inhoud te geven !

Ik hoop dat Embedded Coaching een groot succes wordt en dat nog vele ondernemers mij zullen volgen naar Silicon Vally. Ik kan het aanraden in ieder geval !

groetjes,

Micha

De laatste weken heb ik veel nagedacht over High Tech startup bedrijven en wat nou eigenlijk het succes bepaalt van deze ondernemingen (en dan met name ondernemingen in bijv. Life Sciences of groene energie, en minder de software en internet startups). De Valley is natuurlijk de plek bij uitstek om daar over na te denken en te brainstormen. Na veel gepraat te hebben met Harm en met andere ondernemers, en na goed rondgekeken te hebben ben ik tot de volgende conclusie gekomen :

Pure technologie is zeer moeilijk te verkopen.

Waarom is dat ?

Als startup word je min of meer gedwongen om de technologie of producten die je ontwikkelt te beschermen met patenten.  Als je die technologie wil verkopen (meestal omdat een klant het wil gebruiken in zijn product) dan staat voor die klant leverbetrouwbaarheid voorop; immers de levering van zijn product hangt af van de levering van jouw product. De klant wil van zijn levering liever niet afhankelijk zijn van 1 startup bedrijfje en kan eigenlijk 3 dingen doen :

1) Als het mogelijk is simpelere technologie gebruiken in zijn product die bij meer bedrijven te verkrijgen is. Als startup kun je dit misschien ook wel leveren, maar je bent niet uniek en er is prijsdruk.

2) Een second supplier eisen waaraan de technologie ook gelicenseerd en uitgelegd wordt (en die second supplier is vaak de grote concurrent van dit startup-bedrijf)

3) Het startup bedrijf in zijn geheel overnemen.

In alle gevallen zul je als startup bedrijf niet je geniale net ontwikkelde technologie verkopen. In geval 2 ga je gewoon een hoop gedonder krijgen, en eigenlijk is optie 3, het hele bedrijf verkopen, de beste uitweg. Als het product een licensie op technologie is, en de leverbetrouwbaarheid dus niet in het geding is dan zal de klant altijd proberen exclusiviteit te krijgen omdat hij vaak ook geld in ontwikkeling moet steken. Alleen als je erg sterk in je schoenen staat zul je onder die exclusiviteit uit kunnen komen.

Kortom : Als je pure technologie ontwikkelt (wat dus geen kant-en-klaar eindproduct is) dan moet je eigenlijk niet zozeer op zoek naar kopers voor de technologie maar naar kopers voor het bedrijf. En dit laatste is dus iets wat in de US dan ook heel erg nadrukkelijk gebeurt, maar niet echt Nederlands is (en al helemaal niet Twents…). Sterker nog, veel ondernemers hier zien een overname van hun bedrijf als iets negatiefs.

Een andere duidelijke trend die te zien was in de VS is dat grotere bedrijven zelf steeds minder gaan ontwikkelen. Die bedrijven nemen een veel afwachtendere houding aan met betrekking tot hun nieuwe producten. Wat je dus steeds meer ziet is dat deze bedrijven andere (start-up) bedrijven overnemen die al voorbij het proof-of-principle stadium zijn waarin de technologie bewezen is. Dit gaat dan meestal niet om pure technologie maar om eindproducten (bijvoorbeeld laboratoriumapparatuur). Hier is dus veel meer ruimte gekomen voor startups en de grote multinationals schurken daar ook lekker tegenaan door fondsen op te richten waarmee ze in dit soort bedrijven kunnen participeren (waarschijnlijk om ze van binnenuit in de gaten te kunnen houden). Met dit in het achterhoofd kun je dus zeggen dat ook applicatie-ontwikkel-startups goede overname kandidaten zijn. Zeker iets om in de strategie vanaf dag 1 mee bezig te zijn. Gelukkig zijn er als applicatie-ontwikkelaar meer wegen die naar Rome leiden, en overgenomen worden is niet per definitie de beste exit. Gewoon gruwelijk veel apparaten verkopen en op de beurs veel geld ophalen voor verdere groei is natuurlijk ook altijd mogelijk, maar wel voor veel minder bedrijven weggelegd. Dan moeten we trouwens ook nog van de Nederlandse gewoonte af om als bestaande aandeelhouders massaal de aandelen van de hand te doen bij een beursgang, waardoor het meer op graaien lijkt dan op geld ophalen voor versterking van de onderneming.

Tot zover de belangrijkste conclusies die ik heb getrokken uit mijn verblijf in de US. Inmiddels ben ik weer heerlijk thuis en al weer helemaal gewend aan het weer hier. Af en toe heb ik nog wel heimwee naar de Valley, vooral gisteren toen tijdens de lunch onze Amerikaanse verkoper die hier bij ons op bezoek is deze week nog even met een glimlach wist te vermelden dat het in California bijna 25 graden is…

groetjes,

Micha