De laatste weken heb ik veel nagedacht over High Tech startup bedrijven en wat nou eigenlijk het succes bepaalt van deze ondernemingen (en dan met name ondernemingen in bijv. Life Sciences of groene energie, en minder de software en internet startups). De Valley is natuurlijk de plek bij uitstek om daar over na te denken en te brainstormen. Na veel gepraat te hebben met Harm en met andere ondernemers, en na goed rondgekeken te hebben ben ik tot de volgende conclusie gekomen :
Pure technologie is zeer moeilijk te verkopen.
Waarom is dat ?
Als startup word je min of meer gedwongen om de technologie of producten die je ontwikkelt te beschermen met patenten. Als je die technologie wil verkopen (meestal omdat een klant het wil gebruiken in zijn product) dan staat voor die klant leverbetrouwbaarheid voorop; immers de levering van zijn product hangt af van de levering van jouw product. De klant wil van zijn levering liever niet afhankelijk zijn van 1 startup bedrijfje en kan eigenlijk 3 dingen doen :
1) Als het mogelijk is simpelere technologie gebruiken in zijn product die bij meer bedrijven te verkrijgen is. Als startup kun je dit misschien ook wel leveren, maar je bent niet uniek en er is prijsdruk.
2) Een second supplier eisen waaraan de technologie ook gelicenseerd en uitgelegd wordt (en die second supplier is vaak de grote concurrent van dit startup-bedrijf)
3) Het startup bedrijf in zijn geheel overnemen.
In alle gevallen zul je als startup bedrijf niet je geniale net ontwikkelde technologie verkopen. In geval 2 ga je gewoon een hoop gedonder krijgen, en eigenlijk is optie 3, het hele bedrijf verkopen, de beste uitweg. Als het product een licensie op technologie is, en de leverbetrouwbaarheid dus niet in het geding is dan zal de klant altijd proberen exclusiviteit te krijgen omdat hij vaak ook geld in ontwikkeling moet steken. Alleen als je erg sterk in je schoenen staat zul je onder die exclusiviteit uit kunnen komen.
Kortom : Als je pure technologie ontwikkelt (wat dus geen kant-en-klaar eindproduct is) dan moet je eigenlijk niet zozeer op zoek naar kopers voor de technologie maar naar kopers voor het bedrijf. En dit laatste is dus iets wat in de US dan ook heel erg nadrukkelijk gebeurt, maar niet echt Nederlands is (en al helemaal niet Twents…). Sterker nog, veel ondernemers hier zien een overname van hun bedrijf als iets negatiefs.
Een andere duidelijke trend die te zien was in de VS is dat grotere bedrijven zelf steeds minder gaan ontwikkelen. Die bedrijven nemen een veel afwachtendere houding aan met betrekking tot hun nieuwe producten. Wat je dus steeds meer ziet is dat deze bedrijven andere (start-up) bedrijven overnemen die al voorbij het proof-of-principle stadium zijn waarin de technologie bewezen is. Dit gaat dan meestal niet om pure technologie maar om eindproducten (bijvoorbeeld laboratoriumapparatuur). Hier is dus veel meer ruimte gekomen voor startups en de grote multinationals schurken daar ook lekker tegenaan door fondsen op te richten waarmee ze in dit soort bedrijven kunnen participeren (waarschijnlijk om ze van binnenuit in de gaten te kunnen houden). Met dit in het achterhoofd kun je dus zeggen dat ook applicatie-ontwikkel-startups goede overname kandidaten zijn. Zeker iets om in de strategie vanaf dag 1 mee bezig te zijn. Gelukkig zijn er als applicatie-ontwikkelaar meer wegen die naar Rome leiden, en overgenomen worden is niet per definitie de beste exit. Gewoon gruwelijk veel apparaten verkopen en op de beurs veel geld ophalen voor verdere groei is natuurlijk ook altijd mogelijk, maar wel voor veel minder bedrijven weggelegd. Dan moeten we trouwens ook nog van de Nederlandse gewoonte af om als bestaande aandeelhouders massaal de aandelen van de hand te doen bij een beursgang, waardoor het meer op graaien lijkt dan op geld ophalen voor versterking van de onderneming.
Tot zover de belangrijkste conclusies die ik heb getrokken uit mijn verblijf in de US. Inmiddels ben ik weer heerlijk thuis en al weer helemaal gewend aan het weer hier. Af en toe heb ik nog wel heimwee naar de Valley, vooral gisteren toen tijdens de lunch onze Amerikaanse verkoper die hier bij ons op bezoek is deze week nog even met een glimlach wist te vermelden dat het in California bijna 25 graden is…
groetjes,
Micha